Investissez la compétence
Ascenciel est sur Facebook
Ascenciel est sur Youtube
Avis Ascenciel sur Google
Ascenciel est sur LinkedIn
Ascenciel est sur Viadeo

DéFENDRE SES PRIX ET SA MARGE

Objectifs pédagogiques

Défendre ses prix et sa marge

A l’issue de la formation, les participants seront capables de :

  • Comprendre les effets d’un effort de prix ou de conditions de paiement sur la rentabilité de la vente.
  • S’approprier une méthode simple pour préparer et argumenter toute négociation.
  • Maîtriser ses avantages concurrentiels et la valeur de son offre.
  • Disposer des outils appropriés pour défendre ses propositions et résister aux pressions du client.

Contenu pédagogique

Mieux comprendre l'enjeu économique de la marge

Equilibrer les relations acheteur-vendeur

Comprendre le mode de fonctionnement de l'acheteur : ses attentes, son objectif, ses missions

Mesurer les conséquences économiques d'une remise

 

Préparer sa négociation

Fixer l'objectif

Préparer les arguments : prix, avantages concurrentiels,offres spécifiques,

 

Défendre son prix et sa marge

Assumer la valeur de sa proposition

Savoir justifier et valoriser son prix : qualité, contenu, valeur ajoutée…

Transformer le prix en avantages et bénéfices

Vendre des bénéfices et non un prix

Répondre aux objections prix du client (reformulation, redéfinition, engagement…)

Argumenter et convaincre : être clair, précis, savoir écouter et conclure

 

Décoder la stratégie de l'acheteur pour y faire face

Troc, marchandage, chantage, menace, dévalorisation, dilemme

Du chantage à la rupture

La mise en avant des enjeux et intérêts réciproques : le client partenaire

 

Conclure un accord profitable

Souligner, chiffrer, rappeler les concessions consenties

Obtenir une contrepartie à toute concession

Conclure :

la reformulation de l'attente principale,

le moment opportun,

la « dernière » question,

la mise en situation.

Public
Durée
Tarif
  • Toute personne amenée à proposer des solutions à des clients et à les négocier en face à face
Jours : 2 Heures : 14
Formation sur mesure
nous consulter
nos références et certifications
Certifié E-AFAQ
Certifié E-AFAQ
Référencé Datadock
Référencé Datadock
Membre Cap Affaires
Membre Cap Affaires
Certifié MBTI
Certifié MBTI
Certifié SOSIE
Certifié SOSIE
suivez ascenciel
sur les réseaux sociaux
une question ?
contactez-nous !