DéFENDRE SES PRIX ET SA MARGE
Objectifs pédagogiques
A l’issue de la formation, les participants seront capables de :
- Comprendre les effets d’un effort de prix ou de conditions de paiement sur la rentabilité de la vente.
- S’approprier une méthode simple pour préparer et argumenter toute négociation.
- Maîtriser ses avantages concurrentiels et la valeur de son offre.
- Disposer des outils appropriés pour défendre ses propositions et résister aux pressions du client.
Contenu pédagogique
Mieux comprendre l'enjeu économique de la marge
Equilibrer les relations acheteur-vendeur
Comprendre le mode de fonctionnement de l'acheteur : ses attentes, son objectif, ses missions
Mesurer les conséquences économiques d'une remise
Préparer sa négociation
Fixer l'objectif
Préparer les arguments : prix, avantages concurrentiels,offres spécifiques,
Défendre son prix et sa marge
Assumer la valeur de sa proposition
Savoir justifier et valoriser son prix : qualité, contenu, valeur ajoutée…
Transformer le prix en avantages et bénéfices
Vendre des bénéfices et non un prix
Répondre aux objections prix du client (reformulation, redéfinition, engagement…)
Argumenter et convaincre : être clair, précis, savoir écouter et conclure
Décoder la stratégie de l'acheteur pour y faire face
Troc, marchandage, chantage, menace, dévalorisation, dilemme
Du chantage à la rupture
La mise en avant des enjeux et intérêts réciproques : le client partenaire
Conclure un accord profitable
Souligner, chiffrer, rappeler les concessions consenties
Obtenir une contrepartie à toute concession
Conclure :
la reformulation de l'attente principale,
le moment opportun,
la « dernière » question,
la mise en situation.
- Toute personne amenée à proposer des solutions à des clients et à les négocier en face à face
| Jours : | 2 | Heures : | 14 |
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