REMPORTEZ VOS APPELS D’OFFRE PUBLIC

Objectifs pédagogiques

A l’issue de la formation, les stagiaires seront capables de :

Développer leurs propres outils pour gagner davantage de réponses à appels d’offres émanant d’entreprises privées ou marchés publics
Augmenter la productivité de réponse à appel d'offres
Avoir une analyse critique de l’existant pour consolider les acquis et faire évoluer les points de progrès

Contenu pédagogique

INTRODUCTION

Les dernières informations et actualités des marchés publics

Les rappels fondamentaux sur les procédures

La terminologie des marchés publics, les sigles et les abréviations

La dématérialisation des marchés publics (L'acheteur peut imposer la réponse électronique aux marchés publics)

Stratégie - 4 outils pour se préparer avant l’arrivée de l'appel d'offres - Le positionnement amont à l'appel d'offres

Comment détecter les appels d’offres ?
- Outil 1 : Plan appel d'offres - actions externes et internes
- Outil 2 : Fiche appel d'offres de qualification prospect
- Outil 3 : Check liste influence appel d'offre - les 7 possibilités pour influencer (légalement!) un cahier des charges
- Outil 4 : Calendrier prévisionnel des appels d’offres

Avant la réponse : Vos actions commerciales, démarche de collecte d’information, votre approche par rapport à la concurrence, vos techniques d’influence du cahier des charges, connaissance des procédures publiques, sélectivité de vos réponses, etc.

2 outils pour bâtir une stratégie gagnante de réponse à l'appel d'offres

Comment bien décrypter le cahier des charges ?
- Outil 1 : Outil d'analyse de cahier des charges
- Outil 2 : Critères pour décider de répondre, Fiche Go / No Go - Comment sont positionnés vos concurrents sur Internet?

Pendant la réponse : Gestion de la rédaction et des délais, techniques d’analyses de la demande, structure de vos réponses, argumentaires, attractivité visuelle, résumé de l’offre / lettre d’envoi, contrôle qualité, etc.

7 outils pour une proposition persuasive de réponse appel d'offres

Plan types de propositions de réponses à appels d'offres, bien argumentées

Mettre en valeur sa compréhension du besoin et des enjeux clients.

Le résumé technique de votre réponse à appel d'offres: Mettre en regard les attentes

clients et vos solutions apportées.

- Outil 1 : Grille de compatibilité
- Outil 2 : « Bid-table » : Tables de coordination des personnes et des taches.
3 types d’argumentaires:
- Outil 3 : Analyse compétitive pour valoriser ses différences concurrentielles
- Outil 4 : l’« ABCD » pour évoluer de l’argument « simple » à l’argumentation vraiment persuasive
- Outil 5 : la « FAQ », pour anticiper et répondre aux objections probables de votre réponse à appel d'offres, dès l'écrit
- Outil 6 : Le cas particulier de l’executive summary et de la lettre d’envoi joint à votre réponse à appel d'offres.

Les mises en forme de votre réponse à appel d'offres, impactantes et peu coûteuses. Le

bouclage de votre réponse à appel d'offre :
- outil 7: Dernières précautions dont le check liste qualité réponse appel d'offre.

Comment constituer votre « dossier de réponse » ? Quelles sont les erreurs à éviter ?
Comment remplir des formulaires fournis dans un format PDF sous-traitance et co-traitance.
Votre candidature et les pièces administratives à fournir
La constitution d’un dossier type pour votre entreprise à adapter au cas par cas de manière à franchir le cap de la sélection des candidatures
L'utilisation des formulaires types
Les attestations fiscales (liasse 3666) et sociales (URSSAF, ....)
Votre offre / Qu'est qu'une offre ? Une incompréhension récurrente des entreprises candidates
Quelles sont les pièces à fournir en fonction du dossier de consultation des entreprises ?
Comment présenter les documents ? Dans quel ordre ?
La structure de votre réponse, son plan, les erreurs que vous devez absolument éviter, les conseils de rédaction
Le sort de vos « réserves » en fonction de la procédure utilisée
Les « non-conformités » susceptibles d’aboutir au rejet de votre offre
La constitution de votre dossier type à adapter ensuite au cas par cas
Les aspects commerciaux de votre offre et les risques que vous encourez lors de l'exécution du marché.

Comment votre entreprise peut-elle exploiter les failles inévitables dans les dossiers de consultation ?

Quelques cas très courants
Comment votre entreprise peut-elle exploiter ces failles avant la remise de son offre ou pendant l'exécution du marché ?
La réception des prestations : Un point faible récurrent de l'administration à exploiter lors de l'exécution du marché.
Quels sont les contacts autorisés avec l’administration en fonction des procédures et comment exploiter ces contacts à votre avantage ?
Quelles sont vos possibilités de négociation ?

La gestion des réponses aux questions de l’administration

La gestion des réponses aux questions de l’administration : un exercice dangereux mais nécessaire en procédure d’appel d’offres et qui nécessite un savoir-faire : Les erreurs à éviter, Que reste il de contractuel lors des échanges ?

La demande de la motivation du choix à l’administration

Comment s’y prendre ? / Que pouvez-vous demander ? / Quelles sont les documents communicables par l'administration ?

Défendre son offre, après sa remise