NéGOCIATION COMMERCIALE
Objectifs pédagogiques
A l’issue de la formation, les participants seront capables de :
- Comprendre et maîtriser les principes, les techniques et les outils qui permettent de conduire une négociation avec un client jusqu’à la conclusion de la vente
- Déterminer et anticiper les stratégies pour gérer la relation avec l’acheteur
- Anticiper et s’adapter aux différentes situations (objections, refus, blocages…)
Contenu pédagogique
Comprendre le comportement d’achat
Mesurer le poids des facteurs explicatifs
Besoins et motivations : apprendre à les repérer
L’image de l’entreprise, celle du vendeur et la perception qu’en a le client
Se préparer : L’avant vente
La préparation : une nécessité !
5 principes pour bien préparer sa négociation
Les outils d’aide à la vente
Construire un argumentaire
Contact
Réussir dès le premier contact avec le client
Découvrir les besoins par des techniques de questionnement
Synthétiser et avancer vers la solution
Construire un plan de découverte
Convaincre
Utiliser l’argumentaire et le vocabulaire adapté à votre client
Contrôler l’impact de vos arguments
Faire face et traiter les objections
Concrétiser et consolider
A quel moment conclure ? Repérer les signaux d’achat
Obtenir un engagement
Prendre congé et anticiper la suite de la relation avec le client
Fidéliser et développer durablement la clientèle
Analyser et gérer efficacement son portefeuille client
Définir et mettre en œuvre des actions de fidélisation
- Toute personne amenée à proposer des solutions à des clients et à les négocier en face à face
| Jours : | 2 | Heures : | 14 |
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