PROSPECTER ET VENDRE PAR TELEPHONE
Objectifs pédagogiques
A l’issue de la formation, les participants seront capables de :
- Bien communiquer au téléphone (écoute, fluidité, clarté, précision….)
- Se préparer à prospecter/ vendre
- Structurer un guide d’entretien
- Passer les barrages
- Traiter les objections
- Piloter et suivre leurs actions de prospection
Contenu pédagogique
Bien communiquer
Comprendre le fonctionnement de la communication dans la relation interpersonnelle
Appréhender les spécificités du téléphone
Travaux pratiques : exercices d’écoute, travail sur le ton et la voix
Se préparer à prospecter
Fixer les bons objectifs
Etablir un plan d’action
Appréhender les motivations du prospect
Travaux pratiques : réflexions collectives
Structurer un guide d’entretien
La méthode CROC
Bâtir un argumentaire
Travaux pratiques: exercice de rédaction du GET
Passer les barrages
Adopter la bonne attitude
Les astuces à connaître
Travaux pratiques : mises en situation, débriefing collectif
traiter les objections
Identifier les types d’objections
Défendre le prix et son évolution
Valoriser, questionner, traiter et confirmer
Travaux pratiques : mises en situation, débriefing collectif
Piloter l’action et assurer le suivi
Savoir constater les points forts et les axes d’amélioration
« Semer les graines pour la prochaine récolte »
Travaux pratiques : réflexions collectives, plan d’action
- Salariés amenés à contacter des clients et prospects par téléphone de façon proactive (B2B et B2C)
| Jours : | 2 | Heures : | 14 |
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